我在“下沉市场”生活的一个月

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声明:本文来自于微信公众号 十一的懒爸爸(ID:ddxtoc),作者:十一爸爸,授权站长之家转载发布。

引:

作为本来专注C端互联网与消费行业的创业者,寻找流量红利老要 是我在众多工作中非常重视的。

从 2019 年你这俩 时间点来看,“下沉市场”绝对是最不可忽视的热点之一。而因为 你这俩 问提处于的关键事件,正是去年拼多多那次震惊行业的IPO。

就在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场的环境下,仅仅三年,靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝藏人群,拼多多悄无声息的那么来那么快崛起,甚至在IPO后市值更是一度超越了京东。

由此本来结速,极少量的投资人、FA、创业者,甚至是所以行业巨头,都将目光投向了你这俩 庞大的蓝海市场。

而对我你这俩 草根出身的创业者来说,可利用的资源有限,所以对于本来处于流量红利的渠道,时会在条件允许的清况 下尽本来去做有些尝试。

很凑巧的是,有我们都我们都在当时正好我我想要推荐了本来县级市的商场铺位(我现在所做的项目是本来线上电商+线下连锁的消费品牌),考察了一下当地环境着实还不错,所以就定下了开店的计划。

为了我不要 深入了解当地人的生活及思维妙招(当然目的肯定是为了提高销售),从筹备到开业后的一段时间,我在你这俩 县级市住了整整本来月。

而在我回到北京跟身边的我们都我们都们讲起在当地观察到的有些问提时,我们都我们都听完纷纷表示很有意思,这也我我想要产生了要把真实的下沉市场还原给更多人认知的你这俩 想法,这也正是本文的由来。

先简单介绍一下你这俩 县级市的概况(为了方便,下面我会简称为C县):

1、处于北方的人口大省;

2、归属于经济较强的地级市;

3、位列全国百强县,有 4 个A股上市公司;

4、全县人口约 70 万,核心城区人口约 20 万;

5、县城中心的辐射半径约为 3 公里,意思是 3 公里外本来我城乡结合部;

6、基本上家家户户全部都是电动车, 10 分钟即可横穿核心城区。

下面所写的内容,均是基于人及的认知和观察,本来只生活了本来月,肯定有理解必须位的地方,仅供参考,也欢迎就看这篇文章的我们都我们都留言和我讨论。

01

我认为的便宜并全部都是C县用户眼中的便宜

先的话跟开店最直接相关的。

在县城开店,第本来需用考虑的问提肯定是价格。我们都我们都在一二线和强三线城市全部都是门店,采用统一价格体系,整体来看,接受度还算不错;但在C县调研类似产品或门店的本来,发现价格着实也那么不要 差别,这有几个让很糙我意外。

当然,人及都知道的本来事情是,城市等级越往下走,用户对价格的敏感度就会越高,即使C县你这俩 百强县本来我例外(用户访谈得到的结论)。

那显而易见的,价格自然会被我作为最优先使用的武器来考虑。

我们都我们都做的是本来家居生活店,品类跨度很大,除了生鲜和我们都我们都电搞不了,有些基本可不我不要 满足大次责日常购物需求(参考无印良品)。那反过来说,用户在我们都我们都这里实现持续复购是具备了一定产品基础的。

在你这俩 条件下,我第本来想到的价格武器本来我会员制。这里并全部都是指云集、每日一淘的那种 398 会员,本来我这几年被国内创业者和媒体提及了无数次我想要复制的Costco模式。

根据我们都我们都的设计,缴纳会员年费,换取超低折扣(基本3000%以上的产品都可不我不要 做到C县全城最低价),每年离米 可不我不要 为单个家庭节省出约 10 倍于会员费的金额;相对的,我们都我们都只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上,以会员费为净利润的主要来源。

但我们都我们都信心满满的开业本来,前五天居然必须本来用户缴纳了会费,着实是出乎意料的浇了一大盆冷水。

针对你这俩 问提,我们都我们都做了一系列的用户调研,而其中我我想要印象最为深刻的一段对话是本来 的:

“我们都我们都家店里东西着实质量不错,种类也很宽裕,次责产品吊牌价着实很糙贵,本来成为会员后的购买价格可不我不要 说是非常超值的。”

“那本来你办我们都我们都会员吗?”

“我不要 。”

“为哪有几个?”

“本来我交了会员费哪有几个也没拿到,感觉这钱本来我白扔了,本来省不省钱谁去想它啊。”

你这俩 回答着实蕴藏了所以所以的信息,我着实很有意思,于是再次跑遍了C县各类门店进行了新一轮的用户观察及销售策略探索,得出了如下有些结论:

1、本来核心城区人口较少,且那么明显的人口流入,C县的零售是彻头彻尾的存量市场,竞争极其激烈,每家店全部都是为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段,直接的结果本来我让C县用户变得十分难以取悦;

2、由 1 造成的结果是:需用要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才可不我不要 ,千万我不要 说将优惠滞后,具体妙招不重要,但需用简单易懂,本来就流失;

3、基于2,立减或直接打折是首选,充值返现是次选,赠品最好老要 有;

4、C县面积不大,去到任何本来商铺全部都是非常方便的,本来用户有大把的时间,所以就出现 了本来问提是:当天有促销,当天就可不我不要 到场抢购;反过来,本来提前知道未来某天有大促活动,也可不我不要 耐心等到那天再出手……这本来一二线城市常用的销售套路“这次不买本来就错过了”彻底失效。

有了上述哪有几个结论后,我们都我们都重新调整了策略,上线了大额的充值返现活动,结果用户接受度远高于最本来结速收会员费的形式。

不过作为产品经理出身的创业者,在好奇心的驱使下,还是想探究一下C县用户对促销僵化 度的计算能力,所以在充返的基础上,我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠,其中最超值的本来我几乎能以成本价的一半来购买几款著名高颜面膜,非常适合囤货。但我我想要不太意外又很糙失望的是,你这俩 在一二线肯定会被薅吐血的BUG,至今那么人使用过。